Estratégias De Precificação: Alavancando Vieses E Truques Psicológicos Para O Sucesso

No cenário competitivo dos mercados atuais, estratégias de preços eficazes são cruciais para capturar a atenção do consumidor e impulsionar as vendas. Aproveitar vieses e truques psicológicos pode influenciar profundamente a percepção e o comportamento do consumidor. 

(Arquivo) 

Aqui, exploro várias estratégias de preços comprovadas que usam inteligentemente a psicologia humana para melhorar o sucesso dos negócios e dar-lhes uma classificação de 1 (ruim) a 10 (bom) como sendo bem-sucedidos no gerenciamento de receitas. 

Vamos lá: 

Preços de charme: a magia do "9" 

A precificação de charme talvez seja uma das estratégias de precificação psicológica mais famosas, envolvendo o fim dos preços com o dígito "9". Apesar de sua simplicidade, a eficácia dessa estratégia está em sua capacidade de posicionar os produtos como significativamente mais baratos do que realmente são. Por exemplo, precificar um produto a US$ 39,99 em vez de US$ 40 pode fazer uma diferença substancial na percepção do consumidor. Essa estratégia joga com o efeito do dígito esquerdo, onde o dígito mais à esquerda afeta desproporcionalmente nossa percepção de preço. 

Minha Avaliação: 3/10: Nós simplesmente não fazemos o 0.99 nos quartos e mesmo em F&B onde o .99 é um pouco de um turnoff. Arredondar para um bom especialmente 99, 199, 249 ou 999 é um queridinho da indústria (basta trocá-lo por um 8 na Ásia). 


Preços de chamariz: orientando a escolha do consumidor 

O preço de chamariz envolve a introdução de uma opção menos atraente para fazer com que outras opções pareçam mais atraentes. Por exemplo, um cinema pode oferecer três tamanhos de pipoca: pequena por US$ 3, média por US$ 6,50 e grande por US$ 7. O tamanho médio funciona como um chamariz, fazendo com que o grande pareça um negócio melhor por causa de sua proximidade no preço. Esta estratégia é particularmente eficaz porque explora a tendência do consumidor para comparar preços e procurar valor em termos relativos, não absolutos. 

Minha Avaliação: 10/10: Incrível no planejamento do menu F&B. Fácil de implementar. Funciona como um tratamento e tem correlação com agregação. 


Efeito de ancoragem: definição do quadro de preços 

O efeito de ancoragem é um viés cognitivo onde uma informação inicial (a "âncora") serve como ponto de referência para todas as decisões subsequentes. Na precificação, o primeiro preço que um cliente vê pode definir suas expectativas para toda a categoria de produto. Por exemplo, apresentar um item de alto preço primeiro pode fazer com que todos os preços seguintes pareçam mais razoáveis. Os varejistas podem aproveitar isso colocando estrategicamente produtos premium na entrada de uma loja ou no topo de uma página da web

Minha avaliação: 7/10: Espada de dois gumes, pois o preço de referência pode levar a uma conversão reduzida e, mais importante, às vezes o preço real pode ser maior. A chave aqui é mudar o foco para o produto que você quer vender, por exemplo, o almoço especial no restaurante se torna ainda mais interessante quando você vê o menu (então você quer vender o conjunto especial)


Exclusividade e escassez: aumentando o valor percebido 

Criar uma sensação de exclusividade e escassez pode aumentar significativamente o valor percebido de um produto. Ofertas por tempo limitado e produtos de edição limitada provocam um medo de perder, levando os consumidores a tomar uma decisão de compra mais rápida do que o normal. Essa tática é vista em vendas relâmpago ou associações exclusivas que oferecem preços especiais, o que não apenas impulsiona as vendas de curto prazo, mas também pode fidelizar a marca a longo prazo. 

Minha avaliação: 10/10: Essas coisas funcionam. Sim, você pode se encolher com as vendas do Flash, mas elas funcionam - mas são apenas uma banca de uma noite - então trate-o como um. 


Precificação de pacotes: a ilusão da poupança 

O preço do pacote é uma estratégia eficaz em que vários produtos são vendidos juntos a um preço que parece menor do que comprar cada item separadamente. Essa abordagem não só aumenta o valor percebido, mas também reduz a dor de pagar por cada item individualmente. Os consumidores sentem que estão recebendo mais por seu dinheiro, o que pode levar ao aumento do volume de vendas e giro de estoque mais rápido. 

Minha Avaliação: 10/10: Correlacionado com chamariz. Compre uma escova de dentes para conseguir um quarto. Café da manhã por US$ 1. Etc. Todos funcionam, testados e tentados. 


Revestimento de preços: simplificando a escolha 

A fixação de preços é uma estratégia em que os produtos são agrupados em categorias de preços pré-determinadas. Isso pode simplificar o processo de compra para os clientes, reduzindo a complexidade das escolhas. Ao categorizar os produtos em boas, melhores e melhores opções, as empresas podem atender a diferentes segmentos de clientes e maximizar a receita em um público mais amplo. 

Minha Avaliação: 1(0)/10: Nós simplesmente não fazemos isso. Usamos preços de tipo de quarto e muitas vezes enlouquecemos nas categorias porque tem uma fita amarela na maçaneta. Muito trabalho a ser feito aqui do ponto de vista da simplificação. Daí um 1(0) - como a simplificação funciona, somos apenas maus na execução. 


Desconto psicológico: a emoção de um negócio 

Oferecer descontos pode acionar os centros de prazer do cérebro - pense no açúcar. Uma venda ou desconto bem programado, especialmente um que é inesperado, pode criar uma forte reação emocional e um senso de urgência para comprar. Por exemplo, uma oferta de "compre um, ganhe um grátis" pode ser mais atraente do que uma venda de meia-entrada, mesmo que o custo para o consumidor seja idêntico. Essa estratégia joga com nosso amor intrínseco por conseguir algo a mais de graça. 

Minha avaliação: 5/10: É como tentar interromper alguém em uma frase, cronometrada certa, funciona como um mimo, cronometrada errada e fica mijada. Você tem que acertar o momento do impulso. Agora, outra questão para os hotéis: e então? Então, nós damos a oferta, acertamos o momento, depois pedimos 38.000 campos diferentes para preencher para que possamos jogar juntos. 


Conclusão 

Você pode fazer MUITO!! E é mais fácil do que você pensa. Sim, aumentar suas taxas em um $ 1 aqui e ali pode fazer você ficar todo obcecado sobre si mesmo, mas esses não são divisores de águas. São pequenas otimizações que fazem o burro correr mais rápido, mas não o transformam em um cavalo de corrida. Essas técnicas sim. 

Autor: Fabian Bartnick - Fundador e CEO, Infinito - eHotelier